做私域的5个决策环节、4个核心逻辑本文整理自2021运营节的第二章

本文整理自2021运营节的第二章节《我是生态优质服务商》，夜莺科技联合创始人 @杨慧杰的分享内容《私域商业——下一个十年增长机遇》。
解答了以下问题：
私域商业模式不清晰、尖端人才难寻、流程与组织设计难，怎么破？
私域打法的核心逻辑有哪些？
怎样玩好“社群”这件事？
接下来，我们一起学习来自一线的最新「私域提效方案」。
01如何理解私域商业
我们先来讲讲，如何理解「私域商业」这回事儿。回顾一下近 20 年来私域商业业态的变迁：
在 20 年前，商业主要还是「线下业态」为主。这时候，商家如果想要连接用户，他们的成本来源主要是“物理阻力” ，包括时间、空间等等。
在 10 年前，电商平台出现了，这其实从很大程度上解决了“物理阻力”；但是，这不代表着商家的阻力消失了，而是阻力变了，变成了「平台的货币化率」。
通俗点说，就是“平台抽成” 。
今天，在任何的流量平台，如果商家想触达用户，平台几乎都要收一定的费用，比如流量费、服务费、软件使用费，或者是直接从交易额里抽成。
这些「额外成本」，就摊薄了每个商家的利润。现在大家热衷于讲“私域商业” ，是因为它可以让商家直接跟用户建立连接。现在大家都想做私域，无非就是要平衡利弊。
那么，在今天，或者说在私域商业里，商家的连接阻力是什么？是信任。
首先私域有几个非常吸引人的点：
1）高触达
不管是朋友圈、视频号、公众号、企业微信、群聊等等的触达方式，效率非常高。
2）高复购
当一个用户成为你的好友之后，其实 ta 就不存在“生命周期”的概念了 —— 除非人家把你删了，否则 ta 永远是你的用户。
在这种情况下，你要做的其实就是不断通过各种手段提高复购。
3）高利润
在私域商业，没有了电商平台的连接阻力，意味着商家的成本下降了。
假如一个成本 10 元的东西，你在淘宝卖 10.1 元，那你能赚 1 毛钱；但是，如果把这个东西放在微信里，也能卖 10.1 元，但这时候成本可能只有 9 元了。
不要小瞧这一块钱，它意味着你的利润多了 10 倍。
同时，因为私域是一个比较新的模式，所以现在大家也面临着几个痛点，比如商业模式不清晰、尖端人才难寻、流程与组织设计难等等。
就这几个问题，我给大家分享一个决策模型——决策金字塔。

文章图片

文章图片
这个模型是分五层的。
第一个决策环节，是看看市场业态是否符合做私域玩法。
在这个环节大家要思考的是，我所处的行业，它的销售体系（线上直销/有经销商/线下销售为主/……）是什么样子的？行业内的交易习惯是怎样的？我的用户是谁， ta 们对私域是比较接受还是会比较排斥？
想清楚这些，才能计算出私域“连接的难度”以及“信任构建的成本” 。
第二个决策环节，就是想清楚自己做私域的「战略和目标」，也就是“我想通过私域做什么” 。
有的商家会想，私域肯定为了营收，其实不见得。像刚刚鲍总说过，他们是用私域做服务，好的服务医生品牌影响力；品牌影响力提升了，利润提升是自然而然的事情。
所以，我们一定要搞清楚做私域的「首要目标」到底是什么。
再给大家举个例子，之前有个做游戏的朋友，他们也会通过企业微信连接游戏用户，也是做服务，没有转化环节的。