内容营销的焦虑，如何破？( 二 ) 营销圈现在流行“内容为王”

业务主管：好用吗？有成功案例吗？
技术主管：技术好不好？方便对接系统吗？
采购主管：性价比如何？还有其他选择吗？
...
如果还没有开始为每一类决策者定制不同的内容，以当前阶段的关键决策者画像来制定内容。
第二，这些决策者获取信息的媒介又不同
比如CEO们根本没时间看文字，也很少看小视频，那么在行业媒体、知名媒体上的采访也许对他们有用。
技术部门可能更关注技术论坛以及企业的官网，那这些渠道对他们更友好。
举个例子，市场营销的工具软件，主要决策者是CMO 。那么需要在他们常看的行业媒体上，用他们习惯的语言把产品说清楚。比如使用后对营销ROI提升有没有显著效果？能不能方便与销售部门的合作？...至于技术架构多先进，科技含量多高，也许不是他们关注的。
第三，核心客户的行业特点也影响内容传播的方向
假如是针对夫妻老婆店的收银软件，也知道他们工作之余蛮闲的，喜欢看小视频，也喜欢同行推荐。那么在内容策略上可以先考虑传播的媒介（抖音、快手），基调以“别人都说好” ，简单平实的风格...
而对于IT运维软件来说，客户喜欢自己获取信息，也许媒介就没那么重要。而是先考虑内容，突出技术领先性..
因此，要做好内容营销，关键的一步就是要定义好核心目标客户以及关键决策人，做好画像分析，从媒介选择或是内容本身出发，定好目标，最好整体规划。
3.
根据客户体验阶段制定内容营销矩阵
B2B行业除了决策人多，另外就是决策周期长。
初期的潜在客户会对信息图表或视频等简短的内容更感兴趣，而另一个处于研究过程末期的潜在客户则希望消费更深入的内容（白皮书、案例研究、网络研讨会、行业报告等），以确保做出正确的决定（合作、购买或投资）。
我们也可以把这个阶段细化成几个阶段，夸张描述了一些企业用同样内容针对不同阶段客户的情景。

文章图片

文章图片
不管客户到底想要什么，就主动推送那些内容。不是写的不好，而是内容针对性不强。客户不喜欢看或者看不进去也是再正常不过了。
要解决这个问题，从客户旅程阶段出发，每个阶段的内容重点不同。比如

文章图片

文章图片
有了内容，分发一般采取机器分发和人工分发相结合的方式，最终目标是把合适的内容推送（outbound )给合适的用户。
有些客户喜欢主动寻找信息（Inbound)，需要格外重视官网、自媒体以及其他媒体上的内容要尽量更全面与周到。
4.
如何高效产出内容？
明确了内容方向，也知道该写哪些方面的内容，通过什么渠道传播后，剩下如何做的问题。
老生常谈的主要内容生产渠道包括PGC（企业自己生产内容）、UGC（设计话题，引导大家参与），还有就是内容合作（引入外部内容）。
先来说说自己生产内容。
小编们假如要天天干内容的事儿，也会创意干枯，也开始瞎编。除了鼓励市场人走到一线去了解业务，了解销售之外，更重要是“借力” 。
借内部专家的力，借外部媒体的力。
媒体很容易理解，有偿的服务。内部就可能是老板，也有可能是产品研发、销售代表，但是要怎么“借”？
如果只是打个电话，发个微信或邮件，要求人家帮你写，再或者设计表格让其他团队填，不现实。更有些企业设立了现金奖，也有些送积分给礼品的，但反响还是一般。