摆脱流量“内卷” 专家在京热议电商增收新路径( 二 ) “十四五”时期

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(中国科学院大学教授彭庚)
吕本富教授则创新性提出了流量的三个属性。他认为，流量的第一个特性是在线人数，在PC互联网时代得到高速增长;流量的第二个属性是在线时长，在移动互联网阶段高速增长;流量的第三个属性应该是网民关注，尤其是在2015年以后， “快抖时代”各种KOL的崛起，粉丝放在收藏夹里的才是有价值的。吕本富解释到， “对应的可以去看我们手机里的APP ，移动端APP总量约为400万，但是每个人手机里下载的APP一般是30个，最高频用的只有5个，我们称为超级APP 。”流量的前两个属性，在线人数、在线时长都已经基本增长见顶，后面电商企业应该关注的是第三属性。
基于这一问题，爱风尚创始人林伟表达了自己的新苦恼。爱风尚以一款爆品广场舞鞋，集聚了国内300万广场舞爱好者、10万广场舞领队。然而，接下去该开拓哪个方向、如何将现有模式成功商业化成了爱风尚目前发展的最大难题。
对此，微洱科技联合创始人石克阳分享了自己在服务客户私域运营过程中的经验。微洱科技在服务电商企业私域过程中，经常面临的一个问题就是把客户私域做起来了，但是客户的产品、供应链不支持私域的持续活跃运营，简单来说，就是粉丝在私域里没东西可买。石克阳笑道：“我们本来是提供私域工具和运营的，到后来没办法，都要开始帮客户找货、找供应链了。”他补充道，这些案例让微洱科技看到了关联销售的重要性，并将关联销售算法化，通过智能CRM和智能客服，现在可以为客户在产品浏览中提供二、三级关联销售。

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(微洱科技联合创始人石克阳)
吕本富教授补充道，目前，亚马逊关联销售在整体销售额中占比已经达到36% ，而国内平台大多不足10% 。而亚马逊已经开始内测新的项目，其会员会在某个时段直接收到亚马逊寄送的商品，而这些商品恰好就是用户准备购买的，当预测准确率达到65%以上，那么就可以实现盈利，这可能是未来零售的方向。
三、重视基础能力建设，打造品牌长期价值
除了流量问题外，捷赛烹饪锅、万丽商城、小狗电器等企业代表分享了经营经验并提出各自困惑，大致可归纳为三个方面：
1.渠道匹配供应链，把握长期发展节奏
捷赛烹饪锅创始人分享了他近两年私域运营的“探坑”经历。2020年与某社交电商平台达成战略合作，一次性新上两条生产线，之后合作没有带来销量不提，还全面压低了其他渠道价格。
对此，专家分析认为，大量创新型企业在追求快成长，寄希望于通过内容种草、私域运营、直播带货等方式快速做大，而对供应链管理的重视不足，在供应链端和渠道端不能达成平衡，最终导致发展节奏错乱。小狗电器创始人檀冲表示，企业经营有五项关键成本：产品成本、服务成本、办公成本、人力成本和营销成本，成熟的企业应该做到每部分都能合理控制。国内营销成本过高是制约企业长期发展的最大问题，企业营销成本在20%到30%之间已经是常态。从长远看，产品和服务成本、人力成本、办公成本这些相对固定，过高的营销成本导致企业没有足够资金用于研发投入，对中国品牌的国际化十分不利。
2.挖掘自身数据价值，从内部打破内卷