（四）B端小客户客户：B端小客户一般是指海量的 ， 你知道有这类客户存在 ， 但你无法详尽的客户群 ， 这类客户往往靠市场活动 ， 线上宣传 ， 品牌推广等手段打市场 ， 销售守株待兔 ， 等客户主动来找 。这些客户往往是每个国家独立管理 ， 一个国家有几十万 ， 上百万家 。这些B端小客户行业特征不是那么明显 ， 内部业务也不是很复杂 ， 所以往往按地区管理 ， 比如大区->省->市等 。销售团队：一个的客户经理往往看一个地区 ， 负责该地区所有成千上万家B端小客户 。主要通过市场活动 ， 线上宣传 ， 品牌宣传等手段来创造销售机会 。商机来了再拜访客户跟进 。可能会有会有相应的产品专家和客户经理配对 ， 在技术上进行支持 。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑 。至于如何推进每个方案 ， 以及各个方案如何协同配合 ， 一般由客户经理统筹协调 。销售管理：因为要成千上万家客户 ， 一般交易过程相对简单 ， 交易频率高 ， 交易节奏快 ， 所以最重要的是打单效率和成功率 。销售5条主线中只要关注支撑线管理–MCI和商机线管理–TAS就行了 。至于这些销售方法的使用 ， 请参见笔者之前的文章 。
总结：本文介绍了B端直销客户中超大客户 ， 大客户 ， 中客户和小客户如何建立销售覆盖关系和如何进行销售管理 。
作者：杨峻《营销和服务数字化转型 CRM3.0时代的来临》作者 。现任微软商业应用部北区数字化方案资深专家 ， 曾任海尔全球服务数字化转型和信息化建设总负责人 ， IBM GBS 客户关系管理数字化创新中国区方案负责人、新三板金融数字化营销解决方案提供商（赛融信）营销总经理、CRM软件公司融博兴业创始人 ， 世界上第一个BS CRM平台产品-Siebel 7.0核心开发工程师之一 ， 北大讲师 。
来源：增长研究社

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