B端直销客户的覆盖和管理详细介绍B端直销客户是如何覆

详细介绍B端直销客户是如何覆盖，以及如何管理的。
【B端直销客户的覆盖和管理】

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Figure 2 客户覆盖有效性模型 – CCCM
如上图，左侧部分介绍的直销B端客户如何覆盖。其中大客户和普通客户由大客户团队和地区销售团队覆盖。在他们背后有N个方案团队支撑。但如果企业规模很大的话，大客户和普通客户会更加细分，背后的客户覆盖团队也会更加细分。

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Figure 3 B端直销客户的覆盖和管理
如上图所示，笔者把B端客户分成超大客户、大客户、中客户和小客户四类。左边一列是这4类客户及如何划分，中间一列是销售团队如何覆盖，右边一列是重点使用什么销售管理方法。
（一）B端超大客户客户：B端超大客户往往是全球战略客户，全球也就几百家，分到一个国家，可能也就几家。所以在一个国家内也不按行业和地区分了，就是全球指定的几家。销售团队：B端超大客户往往会分配一个全职的客户经理，全职负责该客户。这个客户经理也不分行业了，因为就负责这一个。这个客户经理的业绩考核也都指望这一个B端超大客户的产出。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。销售管理：因为只负责一个客户，所以一定要做深做透。销售5条主线：客户线管理 - ESP、支撑线管理 - MCI、商机线管理 - TAS、人脉线管理 - ERR、项目线管理– PHM都要着重管理。尤其是人脉线管理– ERR和项目线管理– PHM是重中之重。这个客户可能每年给我们带来大量项目，上亿收入，所以其中涉及的部门和关键联系人可能有几十上百甚至几百，涉及的项目也有几十个，甚至更多，所以对这些必须得深度管理，才有可能加深和加宽自己的护城河。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。
（二）B端大客户客户：B端大客户是一个国家内销售额和利润的重要贡献客户，往往是每个国家独立管理，一个国家几百家，上千家。往往是先按行业划分，比如制造、汽车、零售、金融、高科技、健康等，每个行业中再把客户按地区划分。销售团队：一个的客户经理往往在一个行业团队，看一个地区。往往负责3到10家B端大客户，每个考核年，会选择几个客户重点发力，投入主要资源和时间。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。销售管理：因为只负责几个客户，所以一定要做深做透。销售5条主线：客户线管理 - ESP、支撑线管理 - MCI、商机线管理 - TAS、人脉线管理–ERR和项目线管理–PHM都要着重管理。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。
（三）B端中客户客户：B端中客户一般是指不是行业头部客户，但规模还是比较大的企业客户，比如营业额几十亿的客户。经营这些客户不能靠天吃饭，仅仅靠市场活动，守株待兔，等机会，还是不够的。这些客户往往是每个国家独立管理，一个国家成千上万家。往往是先按行业划分，比如制造、汽车、零售、金融、高科技、健康等，每个行业中再把客户按地区划分。销售团队：一个的客户经理往往在一个行业团队，看一个地区。往往负责几百家B端中客户，每个考核年，会选择二三十个重点发力，主动出击。余下客户通过市场活动，线上宣传等手段，等客户有需求主动联系。一般会有相应的产品专家和客户经理配对，在技术上进行支持。同时客户经理背后有N个方案团队进行支撑。至于如何推进每个方案，以及各个方案如何协同配合，一般由客户经理统筹协调。销售管理：因为上百客户，所以一定要有舍有得，分配主要资源和时间在重点客户上。销售5条主线：支撑线管理– MCI和商机线管理– TAS是一定要聚焦的，客户线管理 - ESP、人脉线管理–ERR和项目线管理–PHM可以针对一些重点客户使用。至于这些销售方法的使用，请参见笔者之前的文章。