中介的高提成，是幻觉，也是陷阱此为杨现领博士在优居六周年

此为杨现领博士在优居六周年庆典上的演讲摘要。
【中介的高提成，是幻觉，也是陷阱】

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1.从长期主义理解市场
所谓的长期向好，由无数个短期下行市场所构成，美好隐含于苦难。下行周期孕育上行的积极因素，上行周期滋生下行的潜在风险。
2.竞争程度=市场交易量/有效经纪人数量
市场不好的时候，不仅会有开店减人，那些在店里“表面上”工作的人，有效的工作时间和活动量都明显减少， “人浮于事”现象更加严重。这个时候的竞争变得更加“稀薄” 。奋斗可以弥补一切。
3.不要担心费率的高低
费率只是价值的表现形式，作为从业者，只需要考虑两个问题：中介行业会不会存在？我有没有提供核心价值？最终来看，价值量决定经纪人的收入量，或许佣金的表现形式会有变化，但总量不变。
4.高毛利、高保障
公司只有赚钱才有可能为经纪人提供更多的保障和赋能。中介行业的底层生态之所以差，本质原因是：低佣金抢客、高提成抢人， “双抢”的最终结果是大家都不赚钱。
5.高提成是一种“幻觉”
这个世界从来不存在绝对意义上的高提成。美国经纪人的提成达到70% ，但是端口费用、社区推广等营销费用、加盟品牌使用费、协会会员费、交通成本等所有展业成本都是由经纪人个体承担的，扣除这些费用，经纪人税前收入相当于业绩的40%左右。
6.高提成是内地中介行业的最大陷阱
高提成的本质不是提成有多高，而是企业把风险让渡给经纪人，实际上是对经纪人的不负责任；企业对经纪人不负责任，经纪人就要自己做老板。
其次，高提成背后暗含的是企业的“管理无能” ，并自欺欺人地认为这样可以激发经纪人的积极性，其实真正被激发的往往不是积极性，而是经纪人的恐惧感。
7.绩效中性原则
全世界的中介公司，成本结构都差不多，但是提成结构却千差万别。事实上，中介公司完全没有必要在绩效上“用脑过度” ，绩效中性的两个原则是不会改变的：
（1）无论采取什么样的绩效结构，高提成、低底薪或者高底薪、低提成，人的成本超过65% ，公司很难存活，这是一条警戒线。
（2）经纪人的“预期收入“不低于社平工资的1.2倍，否则招不到、留不住，没有经纪人的人才专用供应链，中介公司没有存在的价值。
8.中介公司的最大成本是人的流失
人之所以流失，表面上看是因为没业绩、不开单、没有教、没有带、不成长，本质上是因为在现有竞争环境下，经纪人找不到工作的意义，一个靠切单、返费、切同事客、切同行客而赚钱的经纪人，赚钱本身等于痛苦、内疚、自责，这种情况下，只会出现两种情况：良心未泯的人，赚钱后离开；麻木不仁的人，留下来，变成赚钱的机器人。
这个行业需要一批“好人” ，底层价值观为正的人，靠自己的勤奋、专业、客户的正反馈而活，他们的工作才会充满热情且生命日新。从心理学角度看，幸福的反义词不是痛苦，幸福不是等于自己没有痛苦，幸福等于帮别人减少痛苦，这就是经纪人存在的根本价值，只有帮消费者减少痛苦的经纪人，他自己才会幸福，才会享受工作的意义。
9.高品质的人才资产是穿透周期最好的手段
为了应对日本的少子老龄化带来的交易量长期下行、为了使得三井“50年后仍然是日本的第一中介” ，三井不动产在2012年实施“全底薪”制度，取消经纪人的所有提成，只有底薪，加上一些交通、电话等展业补贴。三井的底层逻辑是：只有这样，才能从根本上消除成交导向，站在消费者解决提供好的服务。