新手做保险的销售技巧（保险销售简单入门的方法）( 二 )

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【新手做保险的销售技巧（保险销售简单入门的方法）】

3、将对方带到他世界的边缘！（不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界！）
谈论的地点不是决定的因素，但也有一些影响。作为一名专业的保险代理人，去客户的主场只是一个拜访的工作，但一般不作为进入到正式拟定计划的场合。因为在客户的主场，环境因素我们是不可控制的，而且没有主导权。我之前有一位企业主想要咨询保险，我呢就去他的企业拜访，哎！这一次的经历让我发誓以后就让客户来找我，到我的办公室，我是打死在也不会在进行这样的拜访，因为没有意义。企业主太忙，3分钟一个电话，5分钟一个下属请示，10分钟一个工作安排，我等20分钟能跟我进行一次简单的交流，然后马上又被其他的事情打扰。最后我就借故离开了，根本没有办法进行正常的交流。

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4、将他带进你自己的世界！
现在作为保险销售早就已经摆脱过去那种需要自己做陌拜，挨家挨户拜访的历史。有一些资源做到了客户转介绍的阶段或者职级较好的代理人，都会让客户来自己的办公室谈保险或者提前找一些比较安静适合深入交谈的场地约访客户。这样做的好处一是可以保证不会被环境因素打扰，能够顺利的进行交谈；二是让客户抽离他自己的一些事情，不会被轻易打扰；三是给客户一种尊重的感觉，客户自然愿意跟你讨论你所设计的话题。
所以我们的目的是让客户主动找我们！！！
不同的意思换一种表达内容，往往能够影响最后的结果。
举例：晚上8点，一个业主被杀手追杀，业主大喊＂救命＂，结局还是被杀。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因顾虑自己的生命安全闭门不出！这个业主如果大喊＂失火了！你们再不出来都会被烧死！＂一定能获救！
所以我们一定要有这样的态度：你身边的任何一个人说的任何一句话100%都是对的，只不过他是站在自己的角度！！

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二、永远不卖承诺，只卖解决客户的方案！！！
我们的产品越靠近客户想要的结果，客户越容易产生购买行为！因为客户要买的不是你的产品，而是能够解决客户问题的结果！！
所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的！！！只讲结果！！只讲客户最想要的结果！！
例如，女人买化妆品不单单只是为了＂美＂，而是为了姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，为了赶走小三，为了吸引更多男性的目光！
所以卖化妆品时先要告诉她你的产品就能帮她达到这3个结果！！把90%的时间和精力放在结果上，只把10%放在产品上！
那么我们在进行描述结果的关键点应该是：
1、让客户最轻松的达到他想要的结果！
例：减肥产品广告：睡觉也可以减肥！
2、让客户最快速的达到他想要的结果！
例：丰胸套装广告：28天勾回男人的心！
3、让客户最安全达到他想要的结果！
例：可以喝的洗面奶！
套用到保险的实际应用：
1、让客户最轻松达到他所想要的结果！
大多数人，挣了一辈子钱，不就是为了能解决，比方说，生病的风险问题，养老的问题，辛辛苦苦一辈子，也未必能挣到足够的钱。但你买保险，过了等待期，就能有足够的保障，帮助你解决看病、养老等人生问题！