从业务小白到顶尖销售，往往需要经历着5个层次( 四 ) 内容来源：量子教育举办的系

客户的采购记录良好吗？之前跟他们有没有业务往来？付款情况怎么样？
我们不仅要让客户考察自己，同时也要考察客户。
c.客户的决策流程是什么？
客户购买产品的理由是什么？购买决策是谁做出的？你了解他们的决策结构图吗？
决策人你都见过吗？如果没见过，怎么样可以见到他们呢？
如果客户要进行决策，决策时间表是怎么样的？
尤其是大客户，什么时候提需求？什么时候招标？什么时候公布结果？
根据时间表，你也要问问自己，你能按时做到吗？如果不能，你有能力更改时间表吗？
决策时间表对ToB销售尤为重要，它决定了销售的工作节奏。
成熟的销售，遇到客户的决策时间表突然改动时，第一反应往往是竞争对手介入了。

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③对手
《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆。”
拜访客户前，了解竞争对手也很重要。
明面上的对手是谁？潜在对手是谁？
被淘汰的对手是谁？被淘汰肯定是犯过错误，知道为什么被淘汰，你就能避免犯同样的错误。
对手领先了吗？如果竞争对手领先，怎么样击败对手？
另外，我们在做客户调查时发现，客户喜欢客观的销售。
通常情况下，一个客观的销售能够做到正确评价对手。
惠普对销售一个特殊的要求：在客户面前，可以说自己更好，但不允许随意攻击对手。
四、专业销售四部曲
当你做好拜访前的准备后，就可以开始与客户见面拜访了。
1.开场——专业销售第一步
开场白的目的是双方要对要谈的事达成一致，大家在开场的时候达成协议，对于后续的交谈可以提升效率。如果你的议程跟他想象议程不一致，大家不在一个频段上，收效不大而且可能还会出现问题。
当你跟客户准备好谈生意了，就可以开场了。很多时候，大家都习惯性的营造一下气氛，谈谈最近发生的事，拉近一下距离，就可以开场了。
如果受过专业训练，你就会知道开场三步曲。
第一步，提出议程。清晰谈话方向，比如我想跟您谈xx事情，大约需要20分钟。
第二步，陈述议程对客户的价值。让客户明白会议对他的好处，借此把重点放在客户身上。否则客户一定认为你是来推销东西的。
第三步，询问是否接受。更有效的使用时间，确保可以继续谈下去。比如我说那您看可以开始吗？
这简单的三个议程包含了很多心理学的东西。人是需要尊重的，你问她可以不可以开始，他告诉你可以开始，你开始了他基本不会打断你。但如果没有这句话你就开始了，很可能被打断。
比如客户突然想到之前的投诉问题、涨价问题，可能会在你讲话的过程中询问你。所以为了确保时间效率，就可以在开始前先将这两个问题加入议程，然后你再顺着讲下去，这会让客户感觉你很专业。
开场三部曲还可以用在很多地方，比如企业内部沟通、家庭沟通。
如何准备开场白呢？想清楚2点：
客户和我会面，他想达到什么目的？
我和客户会面，我想达成什么目的？

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2.询问——探寻客户的情形、环境和需要
询问的目的是对客户的需要有一个清楚、完整、有共识的了解。