谷爱凌，会成为汤臣倍健的新解药吗？( 二 ) 2022冬奥年

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虽有很多厂家纷纷效仿，但他们必须遵守先来后到的规则，当先来者提前占据药房的一部分资源后，无论在长久的合作关系上，还是时间的沉淀上都远不及“抢跑第一名”的汤臣倍健。
这些都是汤臣倍健在10年前辉煌的历史了，他在每个分叉口都选择了最正确的一条。但时间迁移，地表也会产生裂变，曾经为汤臣倍健带来荣耀的两把“金钥匙”悄然化成指向自己的“利刃” ，在暗处蠢蠢欲动......
二、姚明救不了的汤臣倍健
近十年来互联网、电商的飞速崛起使得整个行业、消费者的心智及群体都发生了转变，行业的多元化使政府不得不颁布一项又一项的条款制度。
2010年姚明签署的合同为“3+2”形式， 2015年8月到期。在这期间有位顾客曾在2014年因相信姚明购买了他代言的鱼油软胶囊，可服用后不仅没有效果，记忆力视力还更差了，为此顾客将汤臣倍健告上法庭，而法院表示不支持起诉。
2015年9月，被称“史上最严”的新《广告法》火速实施，其中明确要求医药、保健品等禁用代言人。
你以为禁用代言人就断了汤臣倍健的后路？
汤臣倍健：既然不能给保健品代言，那就换个产品找代言。
2018年7月23日，汤臣倍健推出YEP系列普通食品，包括胶原蛋白粉固体饮料(水蜜桃味)、香瓜橄榄压片糖果等，并邀请当下最火“练习生”蔡徐坤作为代言人，将顾客群体瞄准了“爱美、时尚、健康”年轻化的一代，打开了年轻人对保健消费的大门。
去年11月，汤臣倍健官宣谷爱凌成为「Yep科学营养」品牌大使，而谷爱凌又在今年的冬奥碾获数枚金牌，汤臣倍健挑代言人的眼光从未出错！
就这样第一把“利刃”通过转变产品的方式被控制住了。
第二把“利刃”就没那么容易被化解了，虽说药房是个不会出错的销路，但有利就有弊， 10年间网络的发展让整体中国的膳食营养补充剂（VDS）行业渠道结构发生了极大的变化：线上渠道占比从2010年的2.9%一路飙升到2019年的37% ， 2020年领先优势继续扩大，药店渠道则从原来的50%左右压缩至不到20% 。

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图源华创证券
近年药企跨界做保健品也成大势，顾客对药企的信任明显大于保健品，优势非常突出，且药房终端的潜规则让汤臣倍健产生线上线下内部的价格矛盾，线上需要足够的折扣扩大宣传，线下需要将价格控制在与线上差距不大的范围内，定价过高会导致线上无人购买，定价过低会导致线下药房因毛利小而不愿卖给顾客。
汤臣倍健当下最大的问题就是定价体系不完善，而能采取的办法只有两种：一个是大力发展线上渠道，另一个是重新塑造线下商店。
新锐品牌兴起，药界跨入，线上渠道拥挤的保健品赛道，未来的厮杀只会更加猛烈，关于价格高被质疑是交“智商税”的问题，则需要科学的验证，曾经汤臣倍健的老总说过，所有产品的原料成本是同行的1-3倍，至少说明各家的产品还是有本质的区别，不能通过价格一概而论。
如今连姚明都无法挽救的汤臣倍健，不知未来能否再续佳绩呢？
参考：汤臣倍健，杀出重围却又被包围——市值榜
汤臣倍健官宣品牌大使谷爱凌——SocialBeta编辑部
汤臣倍健:因为会卖所以更贵——开心街的小啵啵
汤臣倍健与同业产品的价格比较——sun加油